.1- بهترين آگهى هاى خود را بصورت کارت چاپ کرده و براى مشتريان خود در بازار هدف خود ارسال کنيد.
مشتريان کارتهائى را مى خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. يک آگهى کوچک روى يک کارت پستال مى تواند بازديدکنندگان زيادى را به وب سايت شما بياورد و اين خود مى تواند باعث افزايش فروش شما شود. هزينه اينکار معمولا زياد نيست.
2- يک روش بازاريابى معمولا براى هميشه براى همه کسب و کارها موفق نيست، بنابراين روشهاى بازاريابى خود را مرتب عوض کنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد.
مشتريان شما اگر متن آگهى شما عوض نشود خسته مى شوند، البته خود شما هم از اين تکرار خسته خواهيد شد. بازاريابى مى تواند مفرح باشد بنابراين از مزيتهاى استفاده از روشهاى متنوع بازاريابى براى برقرارى ارتباط با مشتريان باارزش خود استفاده کنيد. اما در انتخاب روشهاى بازاريابى خود دقت کنيد. هميشه براى يک بازاريابى موفق بايد بر اساس يک طرح بازاريابى عمل کرد. سعى کنيد در طرح بازاريابى خود از روشهاى متنوع استفاده کنيد. هميشه نظر مشتريان خود را در مورد روشهائى که بکار برده ايد جويا شويد اين نظريات مى توانند موفقيت طرح بازاريابى شما را تضمين کند.
3- کمک به مشتريان براى يافتن محصولات و حدمات مناسب
اگر مى خواهيد براى مشترى خود بروشور معرفى محصولات را بفرستيد، مى توانيد بروشور يا کارت محصول يا خدماتى را که فکر مى کنيد براى مشترى شما مفيد است را هم بفرستيد. اينکار مى تواند به مشترى شما در يافتن محصولات مناسب کمک زيادى بکند و مشترى شما را راضى نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستيد مى توانيد قبل از اينکار با توليد کننده آن محصول هماهنگى کنيد و از اين فرصت استفاده کنيد. مثلا درصدى از فروش را براى خود در نظر بگيريد يا اينکه تخفيف خاصى را براى مشترى خود از فروشنده بگيريد.
4- جواب تلفنهاى خود را متفاوت بدهيد.
سعى کنيد که سفارشهاى خاصى را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشترى خود ارائه کنيد. بعنوان مثال مى توانيد بگوئيد " روز بخير؛ من ... هستم . از من درباره سرويسهاى جديد سوال کنيد." تلفن کننده مجبور مى شود که از شما در مورد اين سرويسها سوال کند. بيشتر شرکتها پيامهائى را از پيش ظبط شده دارند که وقتى مشترى پشت خط مى ماند آنها را براى مشترى پخش ميکنند. شما مى توانيد اينکار را خودتان انجام دهيد. از نظر مشترى تفاوتى ندارد که اين پيام از قبل ضبط شده يا اينکه زنده ارائه شده است.
براى استفاده از اين روش مطمئن شويد که پيام شما براى مشتريان شما جذاب باشد. اگر مشترى شما از راه دور تماس مى گيرد، با ارائه آگهى هاى طولانى وقت و پول مشترى خود را به هدر ندهيد.www.zibaweb.com
5- استفاده از دست نوشته
سعى کنيد در تمام نامه هائى که براى مشترى خود مى فرستيد، از دست نوشته و يا مهرهاى مخصوص يا برچسب هاى خاص استفاده کنيد. توجه داشته باشيد که دست نوشته اى روى نامه در اولين بار که نامه ديده مى شود خوانده مى شوند. به خاطر داشته باشيد اين نوشته در صورتى بطور کامل خوانده مى شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوريکه بيننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانيه بخواند.
6- يک پيشنهاد فروش براى مشترى خود که تازه از شما خريد کرده است بفرستيد.
اگر بعنوان مثال مشترى شما لباسى را از شما خريده است، مى توانيد نامه اى براى او بفرستيد و ضمن تشکر از خريد قبلى به اطلاع او برسانيد که براى خريد بعدى بطور مثال از تخفيف بيست درصدى برخورداد است. براى اينکه بتوانيد اين پيشنهاد را به فروش نزديک کنيد، براى پيشنهاد خود زمان تعيين کنيد.
7- خبرنامه
آيا مى دانيد هزينه فروش به يک مشترى جديد شش برابر بيشتر از فروش به مشترى قديمى است؟ شما با استفاده از خبرنامه مى توانيد بازاريابى خود را بر روى مشتريان قديمى خود متمرکز کنيد. اگر هزينه خبرنامه چاپى براى شما زياد است، مى توانيد با استفاده از پست الکترونيک اينکار را با هزينه بسيار پائينى انجام دهيد. هميشه در خبر نامه خود مى توانيد پيشنهاد فروش ويژه اى را به مشترى قبلى خود ارائه کنيد.
8- بازاريابى مشترک
اگر فکر مى کنيد که قادر به تحمل هزينه بازاريابى به تنهائى نيستيد، بدنبال شريکى باشيد که محصول او هم مناسب مشترى شما باشد يا اينکه محصولات شما مکمل يکديگر باشد. با ارائه طرح بازاريابى مشترک مى توانيد در هزينه هاى بازاريابى صرفه جوئى کنيد. علاوه براى با اين روش سرويس بهترى را هم به مشتريان خود ارائه مى کنيد.
9- بروشورها و آگهى هاى خود را در تمام نامه هاى ارسالى شرکت خود قرار دهيد. اينکار هزينه زيادى براى شما ندارد و شما از نتيجه کار قطعا متعجب خواهيد شد که ببينيد اين پيشنهادهاى شما به دست چه افرادى مى رشد و سفارش خريد به شما مى دهند.
10- سمينار
ارائه سمينار در زمينه کار خودتان يا شرکت در سمينارهاى مرتبط مى تواند نقش بسيار زيادى در معرفى کسب و کار شما داشته باشد. اگر مى خواهيد سمينارى در محل کار خود برگزار کنيد، بخاطر داشته باشيد که ارائه يک سمينار رايگان نمى تواند مشتريان شما را جذب کنيد. دريافت هزينه جزئى علاوه بر اينکه مقدارى از هزينه هاى سمينار را پوشش مى دهد مى تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنين سمينارهائى بايد بسيار با کيفيت و با برنامه ريزى ارائه شوند.
رای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید.
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند:
1- جذب مشتری.
2- حفظ مشتری.
3- کسب درآمد.
اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:
• سرعت افزایش مشتریان
• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه
• درجه معروفیت و شهرت
• وسعت توزیع
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.
این بخش از کار ممکن است قدری مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!
مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می کنند. اما معیارهای زیر شما را برای اندازه گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می کند:
• میزان فروش های دائمی و مقطعی
• تعداد مشتریان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتریان تازه جذب شده
• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می شد. اما امروزه سرمایه های نامحسوسی مانند خصوصیات و تواناییهای ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایتمندی مشتریان و... جزء درآمدها محسوب می شوند و می توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.
بازاریابان حرفه ای برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می گیرند:
• میزان سود
• مشتریان با ارزش
• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت
با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه ای از معیارها انتخاب شود و دنباله ای از اعمال به طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد.www.zibaweb.com
به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می آید که نشان خواهد داد:
- کدام یک از تاکتیک های بازاریابی موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
- کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده اند؟
- و در کل عملیات فروش چگونه انجام می شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جدید سازگار کنند.
رقبای شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیارها کهنه می شوند و روشها و معیارهای جدیدی برای اندازه گیری به وحود می آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گیری، تصمیم گیری در رابطه با تغییرات و روش های جدید بسیار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.
اولين سال راه اندازي تجارت مسلما پر فراز و نشيب خواهد بود. هر اندازه كه با دقت و دانش پيش برويد، باز هم مرتكب اشتباهاتي خواهيد شد. اما اگر ذهن خود را آماده كنيد و به تجربيات ديگران توجه كنيد، مي توانيد از وقوع بسياري از اين اشتباهات پيشگيري كنيد.
در اين فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه كاران و راه حلهائي براي گريز از آنها اشاره مي كنيم.
اشتباه اول: راندن يك ماشين تندرو در جاده ای خاكی
همه ما شنيده ايم كه براي آغاز هر كار، به محركی قوی و شور و شوق فراوان، احتياج است. اما داشتن اين حرارت اوليه به تنهایی كاری از پيش نمی برد.
شما به يك برنامه احتياج داريد.
در زمينه تجارتتان، درخصوص مشتريان و رقبای خود عميقا تحقيق كنيد و يك مدل حقيقي و مفيد برای تجارت خود ساخته و روی يك سوال مهم تكيه كنيد:
چگونه مي خواهيد پول در بياوريد؟
فرض كنيد كه در صدد باز كردن يك مغازه هستيد. محلی را انتخاب می كنيد که بايد هزينه اجاره آنرا بپردازيد. ممكن است مخارج زيادی نیز براي تهیه دكورمناسب متحمل شويد بدون آنكه به نحوه بازگشت اين هزینه ها بيانديشيد.محصولات شما كامل نيستند و به فكر بازاريابی هم نيستيد. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد كرد.
نکته:هيچ روز كاری خود را بدون برنامه طی نكنيد.
اشتباه دوم : ارزان فروشی
از يك كودك بخواهيد كه بين يك كريستال 12 وجهی بدلی و يك قطعه الماس، يكی را انتخاب كند. كودك كريستال را انتخاب خواهد كرد. تازه كاران تجارت نيز به همين صورت عمل می كنند، فريب كميت را مي خورند و به كيفيت اهميت نمي دهند.
آنها مي انديشند كه اگر جنسهای ارزان قيمت را عرضه كنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی ميليونر خواهند شد.
اما اين تصور غلط است.
تازه كاران دنیای تجارت قيمتهای محصولات و خدمات خود را بسيار پائين در نظر مي گيرند و به اين ترتيب در طول زندگي كاري خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتي زماني كه سفارشي دريافت مي كنند، خوشحال نخواهند شد زيرا فروش براي آنها سود كافي به همراه نخواهد داشت.
قبل از قيمت گذاري، همه چيز را بسنجيد. هزينه هاي ثابت و متغير را محاسبه كنيد. روشهاي تجاري و قيمتهاي رقبا را مورد توجه قرار دهيد و استراتژي فروش و بازاريابي خود را بهينه كرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آوريد.www.zibaweb.com
نکته:كريستالهاي بدلی را به الماسها ترجيح ندهيد.
اشتباه سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هيجان
بيشتر اشخاصي كه در حال راه اندازي يك تجارت هستند، افرادي رويایی، خيال پرداز و ماجراجو هستند كه بيشتر به دنبال هيجان مي گردند. اين افراد به جاي تفكر و تحمل جزئيات دشوار اين كار، به فكر پيش روي هستند و مي خواهند كه مسائل و بحرانها را به نوعي پشت سر بگذارند تا دوباره به ميدان بازي برگردند و ماجراهاي آن را دنبال كنند.
اما خستگي و ملالت از همين مسائل جزئی به تدريج ظاهر زيبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت كسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعيت فعلی در اين حيطه نمی گنجد.
نکته:تجارت را وسيله اي براي هيجان انگيز كردن زندگي قرار ندهيد.
اشتباه چهارم: غفلت از بازاريابی
تعداد كمی از صاحبان تجارتهایی كه تازه تاسيس شده اند برای بازاريابی اهميت قائل مي شوند و برنامه و بودجه خاصي برای آن اختصاص می دهند، زيرا تصور می كنند كه بازاريابی يك خرج غير ضروری است و يا به علت شكستهای مقطعی از تاثير بازاريابی در فروش مايوس مي شوند.
بازاريابی، فروش فرد را تضمين مي كند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآيندی ادامه دار نيست.
نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقيما به مرحله فروش رسيد و بازاريابي را فراموش كرد.
اين اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولين افرادی كه برای راه اندازی تجارت به آنها احتياج داريد، بازاريابها هستند. بازاریاب ها هستند كه می توانند شما را به ديگران معرفی كنند. پس از آن موقعيت فروش فراهم خواهد شد.
نکته:قبل از ارسال پيام آشنایی، به دنبال معامله نباشيد.
اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای رياست به آن
هنگامي كه فردی 3 يا 4 وظيفه معين را در 7 روز هفته انجام می دهد نيازی به بهره گیری از شيوه های مديريتي احساس نمی شود.
در آغاز به كار يك تجارت نيز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پيش بينی بوقوع می پیوندد كه می توان آنها را توسط تجربيات شخصی يا با استفاده از روش آزمون و خطا حل كرد.
اما همين طور كه تجارت شما رشد می كند،مسائل پيچيده تر خواهند شد و اين دو روش ديگر پاسخگوی آن ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چيز هستيد. شما بايد اهداف تجارت را تعيين كنيد و روش ها را انتخاب كنيد، يا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب كنيد.
بدون داشتن سياست معين و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطيلات، نحوه جبران كمبودها، چگونگی ترفيع ها و... شركت و تجارت نوپای شما در معرض آسيب ها و خطرات جدي قرار خواهد گرفت و نهايتا" تجارت شما ضعيف خواهد شد.
توجه کنید که كتاب راهنمای قوانين شركت شما (حتی در حد يك صفحه) بايد وجود داشته باشد.
نکته:اختيارات و وظايف خود را فراموش نكنيد.
اشتباه ششم: پيش بينی ناقص بودجه
تازه كاران تجارت معمولا" نيازهای مالی خود را دست كم می گيرند. اين افراد، در ابتدای كار هزينه زيادی را صرف خريد لوازم اداری و محصولاتی می كنند كه ممكن است بسيار تخصصی تر از آن چه باشد كه به آن نياز دارند. هم چنين به اين موضوع توجه نمی كنند كه اكثر مشتريان به طور اقساط خريد می كنند و بازگشت پول به كندی انجام مي گيرد.
به همين علت مشاوران مديريت معمولا" پيشنهاد می كنند كه پس از محاسبه بودجه مورد نياز خود براي راه اندازي تجارت، حداقل 50% به آن اضافه كنيد. به اين ترتيب براي مديريت ريسك های احتمالی آماده خواهيد شد.
نکته:در مورد بودجه واقع بين باشيد.
اشتباه هفتم: روابط غلط
شروع هر فعاليتی احتياج به كار فراوان و سيستم پشتيبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشكلاتی در روابط خواهد شد.
بايد قدری از بار خود را سبك كنيد و از كمك نزديكان و دوستان خود در حد امكان استفاده كنيد.
نکته:نگذاريد كه يك اشتباه باعث يك عمر پشيمانی شود.
بسياری از اشتباهات به اين دليل بروز می كنند كه تازه كاران تصور مي كنند كه تمام كارها را بايد خود به تنهايی انجام دهند.
به جای اين كار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسيد و كمبودهای خود را بپذيريد و بعضي از امور را به دست متخصصين خاص آن بسپاريد.
هنگامی كه به مسائل و شكست های اجتناب ناپذير برخورد می كنيد، این ضرب المثل قديمي را به ياد بياوريد كه:هر شكست پلی است برای پيروزی های آينده.
منبع :
eMarketingway.ir
مشتريان کارتهائى را مى خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. يک آگهى کوچک روى يک کارت پستال مى تواند بازديدکنندگان زيادى را به وب سايت شما بياورد و اين خود مى تواند باعث افزايش فروش شما شود. هزينه اينکار معمولا زياد نيست.
2- يک روش بازاريابى معمولا براى هميشه براى همه کسب و کارها موفق نيست، بنابراين روشهاى بازاريابى خود را مرتب عوض کنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد.
مشتريان شما اگر متن آگهى شما عوض نشود خسته مى شوند، البته خود شما هم از اين تکرار خسته خواهيد شد. بازاريابى مى تواند مفرح باشد بنابراين از مزيتهاى استفاده از روشهاى متنوع بازاريابى براى برقرارى ارتباط با مشتريان باارزش خود استفاده کنيد. اما در انتخاب روشهاى بازاريابى خود دقت کنيد. هميشه براى يک بازاريابى موفق بايد بر اساس يک طرح بازاريابى عمل کرد. سعى کنيد در طرح بازاريابى خود از روشهاى متنوع استفاده کنيد. هميشه نظر مشتريان خود را در مورد روشهائى که بکار برده ايد جويا شويد اين نظريات مى توانند موفقيت طرح بازاريابى شما را تضمين کند.
3- کمک به مشتريان براى يافتن محصولات و حدمات مناسب
اگر مى خواهيد براى مشترى خود بروشور معرفى محصولات را بفرستيد، مى توانيد بروشور يا کارت محصول يا خدماتى را که فکر مى کنيد براى مشترى شما مفيد است را هم بفرستيد. اينکار مى تواند به مشترى شما در يافتن محصولات مناسب کمک زيادى بکند و مشترى شما را راضى نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستيد مى توانيد قبل از اينکار با توليد کننده آن محصول هماهنگى کنيد و از اين فرصت استفاده کنيد. مثلا درصدى از فروش را براى خود در نظر بگيريد يا اينکه تخفيف خاصى را براى مشترى خود از فروشنده بگيريد.
4- جواب تلفنهاى خود را متفاوت بدهيد.
سعى کنيد که سفارشهاى خاصى را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشترى خود ارائه کنيد. بعنوان مثال مى توانيد بگوئيد " روز بخير؛ من ... هستم . از من درباره سرويسهاى جديد سوال کنيد." تلفن کننده مجبور مى شود که از شما در مورد اين سرويسها سوال کند. بيشتر شرکتها پيامهائى را از پيش ظبط شده دارند که وقتى مشترى پشت خط مى ماند آنها را براى مشترى پخش ميکنند. شما مى توانيد اينکار را خودتان انجام دهيد. از نظر مشترى تفاوتى ندارد که اين پيام از قبل ضبط شده يا اينکه زنده ارائه شده است.
براى استفاده از اين روش مطمئن شويد که پيام شما براى مشتريان شما جذاب باشد. اگر مشترى شما از راه دور تماس مى گيرد، با ارائه آگهى هاى طولانى وقت و پول مشترى خود را به هدر ندهيد.www.zibaweb.com
5- استفاده از دست نوشته
سعى کنيد در تمام نامه هائى که براى مشترى خود مى فرستيد، از دست نوشته و يا مهرهاى مخصوص يا برچسب هاى خاص استفاده کنيد. توجه داشته باشيد که دست نوشته اى روى نامه در اولين بار که نامه ديده مى شود خوانده مى شوند. به خاطر داشته باشيد اين نوشته در صورتى بطور کامل خوانده مى شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوريکه بيننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانيه بخواند.
6- يک پيشنهاد فروش براى مشترى خود که تازه از شما خريد کرده است بفرستيد.
اگر بعنوان مثال مشترى شما لباسى را از شما خريده است، مى توانيد نامه اى براى او بفرستيد و ضمن تشکر از خريد قبلى به اطلاع او برسانيد که براى خريد بعدى بطور مثال از تخفيف بيست درصدى برخورداد است. براى اينکه بتوانيد اين پيشنهاد را به فروش نزديک کنيد، براى پيشنهاد خود زمان تعيين کنيد.
7- خبرنامه
آيا مى دانيد هزينه فروش به يک مشترى جديد شش برابر بيشتر از فروش به مشترى قديمى است؟ شما با استفاده از خبرنامه مى توانيد بازاريابى خود را بر روى مشتريان قديمى خود متمرکز کنيد. اگر هزينه خبرنامه چاپى براى شما زياد است، مى توانيد با استفاده از پست الکترونيک اينکار را با هزينه بسيار پائينى انجام دهيد. هميشه در خبر نامه خود مى توانيد پيشنهاد فروش ويژه اى را به مشترى قبلى خود ارائه کنيد.
8- بازاريابى مشترک
اگر فکر مى کنيد که قادر به تحمل هزينه بازاريابى به تنهائى نيستيد، بدنبال شريکى باشيد که محصول او هم مناسب مشترى شما باشد يا اينکه محصولات شما مکمل يکديگر باشد. با ارائه طرح بازاريابى مشترک مى توانيد در هزينه هاى بازاريابى صرفه جوئى کنيد. علاوه براى با اين روش سرويس بهترى را هم به مشتريان خود ارائه مى کنيد.
9- بروشورها و آگهى هاى خود را در تمام نامه هاى ارسالى شرکت خود قرار دهيد. اينکار هزينه زيادى براى شما ندارد و شما از نتيجه کار قطعا متعجب خواهيد شد که ببينيد اين پيشنهادهاى شما به دست چه افرادى مى رشد و سفارش خريد به شما مى دهند.
10- سمينار
ارائه سمينار در زمينه کار خودتان يا شرکت در سمينارهاى مرتبط مى تواند نقش بسيار زيادى در معرفى کسب و کار شما داشته باشد. اگر مى خواهيد سمينارى در محل کار خود برگزار کنيد، بخاطر داشته باشيد که ارائه يک سمينار رايگان نمى تواند مشتريان شما را جذب کنيد. دريافت هزينه جزئى علاوه بر اينکه مقدارى از هزينه هاى سمينار را پوشش مى دهد مى تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنين سمينارهائى بايد بسيار با کيفيت و با برنامه ريزى ارائه شوند.
رای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید.
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند:
1- جذب مشتری.
2- حفظ مشتری.
3- کسب درآمد.
اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:
• سرعت افزایش مشتریان
• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه
• درجه معروفیت و شهرت
• وسعت توزیع
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.
این بخش از کار ممکن است قدری مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!
مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می کنند. اما معیارهای زیر شما را برای اندازه گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می کند:
• میزان فروش های دائمی و مقطعی
• تعداد مشتریان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتریان تازه جذب شده
• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می شد. اما امروزه سرمایه های نامحسوسی مانند خصوصیات و تواناییهای ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایتمندی مشتریان و... جزء درآمدها محسوب می شوند و می توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.
بازاریابان حرفه ای برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می گیرند:
• میزان سود
• مشتریان با ارزش
• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت
با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه ای از معیارها انتخاب شود و دنباله ای از اعمال به طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد.www.zibaweb.com
به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می آید که نشان خواهد داد:
- کدام یک از تاکتیک های بازاریابی موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
- کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده اند؟
- و در کل عملیات فروش چگونه انجام می شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جدید سازگار کنند.
رقبای شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیارها کهنه می شوند و روشها و معیارهای جدیدی برای اندازه گیری به وحود می آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گیری، تصمیم گیری در رابطه با تغییرات و روش های جدید بسیار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.
اولين سال راه اندازي تجارت مسلما پر فراز و نشيب خواهد بود. هر اندازه كه با دقت و دانش پيش برويد، باز هم مرتكب اشتباهاتي خواهيد شد. اما اگر ذهن خود را آماده كنيد و به تجربيات ديگران توجه كنيد، مي توانيد از وقوع بسياري از اين اشتباهات پيشگيري كنيد.
در اين فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه كاران و راه حلهائي براي گريز از آنها اشاره مي كنيم.
اشتباه اول: راندن يك ماشين تندرو در جاده ای خاكی
همه ما شنيده ايم كه براي آغاز هر كار، به محركی قوی و شور و شوق فراوان، احتياج است. اما داشتن اين حرارت اوليه به تنهایی كاری از پيش نمی برد.
شما به يك برنامه احتياج داريد.
در زمينه تجارتتان، درخصوص مشتريان و رقبای خود عميقا تحقيق كنيد و يك مدل حقيقي و مفيد برای تجارت خود ساخته و روی يك سوال مهم تكيه كنيد:
چگونه مي خواهيد پول در بياوريد؟
فرض كنيد كه در صدد باز كردن يك مغازه هستيد. محلی را انتخاب می كنيد که بايد هزينه اجاره آنرا بپردازيد. ممكن است مخارج زيادی نیز براي تهیه دكورمناسب متحمل شويد بدون آنكه به نحوه بازگشت اين هزینه ها بيانديشيد.محصولات شما كامل نيستند و به فكر بازاريابی هم نيستيد. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد كرد.
نکته:هيچ روز كاری خود را بدون برنامه طی نكنيد.
اشتباه دوم : ارزان فروشی
از يك كودك بخواهيد كه بين يك كريستال 12 وجهی بدلی و يك قطعه الماس، يكی را انتخاب كند. كودك كريستال را انتخاب خواهد كرد. تازه كاران تجارت نيز به همين صورت عمل می كنند، فريب كميت را مي خورند و به كيفيت اهميت نمي دهند.
آنها مي انديشند كه اگر جنسهای ارزان قيمت را عرضه كنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی ميليونر خواهند شد.
اما اين تصور غلط است.
تازه كاران دنیای تجارت قيمتهای محصولات و خدمات خود را بسيار پائين در نظر مي گيرند و به اين ترتيب در طول زندگي كاري خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتي زماني كه سفارشي دريافت مي كنند، خوشحال نخواهند شد زيرا فروش براي آنها سود كافي به همراه نخواهد داشت.
قبل از قيمت گذاري، همه چيز را بسنجيد. هزينه هاي ثابت و متغير را محاسبه كنيد. روشهاي تجاري و قيمتهاي رقبا را مورد توجه قرار دهيد و استراتژي فروش و بازاريابي خود را بهينه كرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آوريد.www.zibaweb.com
نکته:كريستالهاي بدلی را به الماسها ترجيح ندهيد.
اشتباه سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هيجان
بيشتر اشخاصي كه در حال راه اندازي يك تجارت هستند، افرادي رويایی، خيال پرداز و ماجراجو هستند كه بيشتر به دنبال هيجان مي گردند. اين افراد به جاي تفكر و تحمل جزئيات دشوار اين كار، به فكر پيش روي هستند و مي خواهند كه مسائل و بحرانها را به نوعي پشت سر بگذارند تا دوباره به ميدان بازي برگردند و ماجراهاي آن را دنبال كنند.
اما خستگي و ملالت از همين مسائل جزئی به تدريج ظاهر زيبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت كسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعيت فعلی در اين حيطه نمی گنجد.
نکته:تجارت را وسيله اي براي هيجان انگيز كردن زندگي قرار ندهيد.
اشتباه چهارم: غفلت از بازاريابی
تعداد كمی از صاحبان تجارتهایی كه تازه تاسيس شده اند برای بازاريابی اهميت قائل مي شوند و برنامه و بودجه خاصي برای آن اختصاص می دهند، زيرا تصور می كنند كه بازاريابی يك خرج غير ضروری است و يا به علت شكستهای مقطعی از تاثير بازاريابی در فروش مايوس مي شوند.
بازاريابی، فروش فرد را تضمين مي كند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآيندی ادامه دار نيست.
نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقيما به مرحله فروش رسيد و بازاريابي را فراموش كرد.
اين اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولين افرادی كه برای راه اندازی تجارت به آنها احتياج داريد، بازاريابها هستند. بازاریاب ها هستند كه می توانند شما را به ديگران معرفی كنند. پس از آن موقعيت فروش فراهم خواهد شد.
نکته:قبل از ارسال پيام آشنایی، به دنبال معامله نباشيد.
اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای رياست به آن
هنگامي كه فردی 3 يا 4 وظيفه معين را در 7 روز هفته انجام می دهد نيازی به بهره گیری از شيوه های مديريتي احساس نمی شود.
در آغاز به كار يك تجارت نيز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پيش بينی بوقوع می پیوندد كه می توان آنها را توسط تجربيات شخصی يا با استفاده از روش آزمون و خطا حل كرد.
اما همين طور كه تجارت شما رشد می كند،مسائل پيچيده تر خواهند شد و اين دو روش ديگر پاسخگوی آن ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چيز هستيد. شما بايد اهداف تجارت را تعيين كنيد و روش ها را انتخاب كنيد، يا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب كنيد.
بدون داشتن سياست معين و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطيلات، نحوه جبران كمبودها، چگونگی ترفيع ها و... شركت و تجارت نوپای شما در معرض آسيب ها و خطرات جدي قرار خواهد گرفت و نهايتا" تجارت شما ضعيف خواهد شد.
توجه کنید که كتاب راهنمای قوانين شركت شما (حتی در حد يك صفحه) بايد وجود داشته باشد.
نکته:اختيارات و وظايف خود را فراموش نكنيد.
اشتباه ششم: پيش بينی ناقص بودجه
تازه كاران تجارت معمولا" نيازهای مالی خود را دست كم می گيرند. اين افراد، در ابتدای كار هزينه زيادی را صرف خريد لوازم اداری و محصولاتی می كنند كه ممكن است بسيار تخصصی تر از آن چه باشد كه به آن نياز دارند. هم چنين به اين موضوع توجه نمی كنند كه اكثر مشتريان به طور اقساط خريد می كنند و بازگشت پول به كندی انجام مي گيرد.
به همين علت مشاوران مديريت معمولا" پيشنهاد می كنند كه پس از محاسبه بودجه مورد نياز خود براي راه اندازي تجارت، حداقل 50% به آن اضافه كنيد. به اين ترتيب براي مديريت ريسك های احتمالی آماده خواهيد شد.
نکته:در مورد بودجه واقع بين باشيد.
اشتباه هفتم: روابط غلط
شروع هر فعاليتی احتياج به كار فراوان و سيستم پشتيبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشكلاتی در روابط خواهد شد.
بايد قدری از بار خود را سبك كنيد و از كمك نزديكان و دوستان خود در حد امكان استفاده كنيد.
نکته:نگذاريد كه يك اشتباه باعث يك عمر پشيمانی شود.
بسياری از اشتباهات به اين دليل بروز می كنند كه تازه كاران تصور مي كنند كه تمام كارها را بايد خود به تنهايی انجام دهند.
به جای اين كار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسيد و كمبودهای خود را بپذيريد و بعضي از امور را به دست متخصصين خاص آن بسپاريد.
هنگامی كه به مسائل و شكست های اجتناب ناپذير برخورد می كنيد، این ضرب المثل قديمي را به ياد بياوريد كه:هر شكست پلی است برای پيروزی های آينده.
منبع :
eMarketingway.ir
